人們總會追求產(chǎn)品的質(zhì)優(yōu)和價廉，人們都希望用小的代價獲得更好的服務(wù)，更好的產(chǎn)品。然而一個顛撲不破的真理是：質(zhì)量和服務(wù)與價格的關(guān)系是永遠(yuǎn)成正比的，雖然這個比值在有的時候是非線性的。

質(zhì)量和價格是成正比的。任何行業(yè)都一樣。如果你的要求是質(zhì)量，和它附帶優(yōu)質(zhì)服務(wù)，那么就需要您尊重它的價格；如果你想要的是更低的價格，請不要奢望產(chǎn)品的質(zhì)量和它附帶的服務(wù)有多么好。因為好的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)都需要成本的，愿意犧牲自我成就別人的畢竟是少數(shù)。LED顯示屏行業(yè)當(dāng)然也是這樣的，led顯示屏產(chǎn)品的價格越是合理，它的質(zhì)量也就相對更有保證，服務(wù)也會更加周到。當(dāng)前隨著LED顯示屏產(chǎn)業(yè)上游廠家轉(zhuǎn)型升級加快和終端市場需求的不斷提升，大多數(shù)客戶已經(jīng)能夠很坦然地接受優(yōu)質(zhì)led產(chǎn)品以及解決方案的合理價格，然而在當(dāng)前這種經(jīng)濟(jì)形勢之下，有業(yè)內(nèi)銷售反映，產(chǎn)品越來越不好賣了，有很多客戶都很“糾結(jié)”，銷售跟他推品質(zhì)他說價格，談價格他又懟品質(zhì)不好，這樣不是很難“溝通”嗎？實際情況果真如此嗎？要弄清楚這個問題，LED顯示屏經(jīng)銷商們以及銷售人員首先必須引導(dǎo)客戶搞清楚品質(zhì)、價格和品牌的含義以及它們之間的關(guān)系。
    首先，也許客戶搞錯了對LED顯示屏“品質(zhì)”的定義。品質(zhì)可以理解為質(zhì)量加品牌。質(zhì)量好，同時又有一定品牌知名度（品牌附加值）的產(chǎn)品才稱得上真正的好品質(zhì)。品質(zhì)=品牌+質(zhì)量，這就是消費升級市場經(jīng)濟(jì)時代的品質(zhì)定義。若是你手上拿的是不知名品牌，甚至是山寨品牌，你又何來品牌附加值之說，廠家又何來的底氣與客戶談產(chǎn)品品質(zhì)？因此，在終端市場客戶的眼中，品質(zhì)是有門檻的。當(dāng)你的產(chǎn)品沒有達(dá)到這個門檻，他們自然而然和你談價格，且價格越壓越低。
     其次，客戶或許弄混了“物超所值”的涵義。LED顯示屏經(jīng)銷商，尤其是三四線城市，甚至是小城鎮(zhèn)的門店店主在與客戶溝通的時候，很容易進(jìn)入一個誤區(qū)就是前面最開始提到的：認(rèn)為客戶總是和高端產(chǎn)品談價格，而和低端產(chǎn)品談品質(zhì)，原因在于商家總是喜歡片面的認(rèn)為客戶追求物超所值和性價比就是價格上的較大優(yōu)勢。事實上，并不是這樣簡單的。在技術(shù)不斷精進(jìn)下，市場新產(chǎn)品層出不窮，讓用戶有更多可選性的同時，也讓客戶有更多余地貨比三家，甚至更多家，對產(chǎn)品的要求也會更高。另一方面，隨著終端市場細(xì)分專業(yè)化和客戶對產(chǎn)品的的個性化需求進(jìn)一步釋放，越來越多的終端客戶希望自己的需求得到上游廠家的關(guān)注，并且給與解決，無論是面對產(chǎn)品還是面對服務(wù)都是如此。
    結(jié)尾：要與客戶共建品質(zhì)感。物以類聚，人以群分。信息交融時代，每一種性格、每一種愛好都可以成為一個小社群。因此，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員們要放棄直“推”的手段，而是要“拉”。要經(jīng)營自己的小圈子形成一個小微平臺、社群平臺，“拉”來更多價值觀和興趣愛好相仿的消費者，將他們聚集在一起，強(qiáng)調(diào)同一價值觀、同一體驗性、同一獲得感。通過品牌文化、品牌價值滲透來影響他們，形成你們共同的品牌信仰 。
     總之，“極端的高品質(zhì)低價格”只是個傳說。要知道在銷售過程中，只關(guān)心產(chǎn)品價格的一般都是一次性買賣，而關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)的卻是長期合作伙伴。

                    河南科視電子技術(shù)有限公司：鮑新波

2019.07.18